상세페이지로 구매 전환율을 높이는 전략: 고객 설득 포인트부터 성과 분석까지

이 글을 읽으면…

• 고객을 설득하는 소구점을 발굴하는 방법에 대해 알 수 있어요.
• 고객들을 설득할 수 있는 상세페이지 시나리오를 알 수 있어요.
• 성과를 측정하고 분석하는 방법에 대해 알 수 있어요.

 

안녕하세요. 브레이커스에서 마케팅을 하고 있는 Luigi입니다.

이번 아티클에서는 상세페이지가 중요한 이유 그리고 어떻게 상세페이지에서의 구매전환율을 개선할 수 있는지 설명하려고 합니다. 실제로 저희는 설명해 드릴 내용을 통해서 아래 그래프와 같은 성과를 달성하였습니다.

 

▲ 성과 관리 시스템 적용 전/후 성과 비교 

상세페이지는 온라인 쇼핑몰에서 가장 중요한 역할을 하는 요소 중 하나입니다. 오프라인 매장에서 제품을 설명하고 구매를 유도하는 영업사원의 역할을 상세페이지가 대신한다고 할 수 있습니다. 고객은 매장에서 제품을 직접 만져보거나 판매원의 설명을 들을 수 없기 때문에, 상세페이지가 그들의 질문에 답을 주고 구매 결정을 돕는 핵심적인 역할을 합니다.

 

 

하지만 많은 기업이 상세페이지의 중요성을 간과하거나 단순히 제품 정보를 나열하는 데 그치는 경우가 많습니다. 이런 경우 고객은 원하는 정보를 찾지 못하거나, 제품의 가치를 제대로 느끼지 못해 구매를 망설이다가 사이트를 이탈하게 됩니다. 더구나 경쟁이 치열한 온라인 시장에서는 매력적인 상세페이지가 없으면 고객의 관심을 끌고 유지하기가 더욱 어려워집니다.

 

혹시 이러한 문제를 겪고 계시지는 않으신가요?

• Q : 저희 상세페이지는 이탈율이 높은 거 같아요 

  • 고객이 상세페이지를 클릭했지만, 구매로 이어지지 않는 경우가 많습니다. “이 제품이 나에게 정말 필요한가?”라는 고객의 질문에 상세페이지가 충분한 답을 주지 못하는 경우일 확률이 높습니다.

• Q : 상세페이지를 만들었는데 경쟁사와 크게 차이가 없는 것 같아요

  • 경쟁사와 비교했을 때 왜 이 제품을 선택해야 하는지 명확하지 않습니다. 결국 상세페이지는 단순히 정보를 전달하는 것을 넘어, 고객의 마음을 움직이고 구매를 설득하는 ‘온라인 영업사원’으로서의 역할을 해야 합니다. 고객이 상세페이지를 통해 제품의 가치를 충분히 느끼고, 구매 결정을 내릴 수 있도록 상세하게 설계된 페이지가 필요한 이유가 여기에 있습니다.

 

저희 제품은 OOO 때문에 사야 해요.

고객의 마음을 사로잡기 위해서는 제품이 가진 매력을 명확히 정의하고, 이것을 고객에게 효과적으로 전달하는 것이 중요합니다. 따라서 소구점(USP: Unique Selling Proposition)을 발굴하는 과정은 필수적이며, 이는 철저한 시장조사를 통해 이루어질 수 있습니다. 고객에게 설득력 있는 소구점을 도출하는 단계를 하나씩 살펴봅시다.

1. 제품에 대한 시장조사를 진행합니다. 자사 그리고 타사의 제품에 대한 조사 그리고 각 제품에 대한 고객의 목소리는 어떠한지를 분석합니다. 이를 통해 결과적으로 소구점을 발굴합니다.

   • 자사 제품의 장점과 단점 분류

     • 제품이 가진 강점과 약점을 명확히 정의합니다. 강점은 고객에게 강조해야 할 요소이며, 약점은 개선하거나 차별화 전략으로 보완해야 할 요소입니다. 예를 들어, 제품의 품질이 뛰어나지만 가격이 높다면, 품질을 강조하면서 가격 대비 가치를 설득하는 방향으로 접근합니다.

   • 자사 제품 VoC(Voice of Customer) 확인

     • 실제 고객들이 자사 제품에 대해 어떻게 느끼는지, 긍정적인 피드백과 부정적인 피드백을 모두 분석합니다. 예를 들어, “이 제품은 사용이 간편하다”라는 피드백이 반복된다면, ‘편리함’이 USP의 중요한 요소가 될 수 있습니다.

   • 타사 제품 VoC 확인

     • 경쟁 제품에 대한 고객의 의견을 확인하여, 우리 제품과의 차별점을 명확히 정의합니다. 특히 다음 두 가지를 파악합니다. 자사 제품에 없고 경쟁사에도 없는 점,  자사 제품에는 있으며 경쟁사에는 없는 점.

     • 예를 들어, 경쟁사의 제품은 디자인이 단조롭지만 기능이 우수한 반면, 우리 제품은 디자인과 기능 모두를 갖췄다면, ‘디자인과 성능의 조화’를 강조할 수 있습니다.

   • 핵심 특장점(USP) 컨셉 도출

     • 장점과 단점을 분석한 결과를 토대로 “우리만의 핵심 가치”를 도출합니다. 이때 USP는 단순히 제품의 특징을 나열하는 것이 아니라, 고객이 왜 이 제품을 선택해야 하는지에 대한 명확한 답을 제공합니다.

2. 시장 트렌드 분석

   • 현재 시장에서 형성되고 있는 트렌드를 분석합니다. 고객의 관심사는 빠르게 변화하므로, 이를 파악하지 못하면 USP가 무의미해질 수 있습니다.

   • 예를 들어, 친환경 제품이 트렌드라면, 제품의 재료나 제작 과정을 강조하여 트렌드에 부합하는 USP를 만들어야 합니다.

3. 포지셔닝과 점유율 분석

   • 점유할 수 있는 시장 범주 찾기

     • 검색량 데이터나 시장 점유율 분석을 통해, 우리 제품이 경쟁에서 자리 잡을 수 있는 범위를 파악합니다. 예를 들어, 특정 카테고리에서 가성비를 중요시하는 고객층이 많다면, 해당 포지션을 공략할 방법을 고민합니다.

   • 핵심 키워드 정의 및 보유 여부 확인

     • 우리가 시장에서 자리 잡으려는 위치에 적합한 키워드를 정의하고, 이를 보유하고 있는지 확인합니다.

     • 타사가 사용하지 않는 키워드 발굴: 예를 들어, 경쟁사들이 ‘기능’을 강조한다면, 우리는 ‘감성적인 경험’을 강조하는 키워드를 선택할 수 있습니다.

     • 신규 키워드 도출: 시장 조사 과정에서 기존과는 다른, 새로운 키워드가 발견되기도 합니다. 이를 상세페이지나 광고 메시지에 적극 활용합니다.

   • 실제 사례

     • 한 예로, 침구류 브랜드 A는 경쟁사들이 “내구성”과 “세탁 편리성”을 강조할 때, 자사의 USP로 “고급스러운 감촉과 디자인”을 선택했습니다. 이를 바탕으로 상세페이지와 마케팅 메시지를 구성해 차별화를 성공적으로 이뤄냈습니다.

이처럼 시장조사를 통해 발굴된 USP는 상세페이지뿐만 아니라 전반적인 마케팅 전략의 중심이 되어, 고객 설득의 핵심 역할을 합니다. 소구점이 명확할수록 고객의 마음을 움직이는 힘은 커집니다.

 

상세페이지는 결국 “설득”이에요.

위에서 말했듯이 온라인 쇼핑몰에서 상세페이지는 단순히 제품을 나열하는 공간이 아니라, 고객을 설득하고 구매로 이어지게 하는 영업사원의 역할을 합니다. 오프라인 영업사원이 “이 제품을 꼭 사야 한다”고 단도직입적으로 말하지 않듯, 상세페이지도 고객이 납득할 수 있는 이야기로 설득해야 합니다.

▲ 상세페이지는 고객을 설득하는 것

브레이커스에서는 구매 동기를 심고 확신을 강화하는 상세페이지 시나리오를 설계할 때 다음과 같은 구조를 따릅니다.

 

1. 핵심 페인 포인트를 상단에 배치

   • 고객의 가장 큰 고민이나 불편함을 바로 건드리는 것이 중요합니다. 첫 화면에서 “왜 이 제품을 봐야 하는지” 명확히 전달해야 고객의 이탈을 막을 수 있습니다.

   • 예시: “겨울이 되면 피부가 건조해지고 각질이 늘어나 고민이시죠? 이 제품 하나로 피부 보습과 각질 제거를 동시에 해결하세요.”

   • 핵심 전략: 고객의 문제를 정확히 짚고, 제품이 그 해결책이라는 메시지를 전달합니다.

2. USP를 활용해 구매 동기를 확신으로 전환

   • 고객이 첫 화면에서 “필요하다”는 생각을 하게 했다면, 이어지는 내용에서 왜 이 제품이 특별한지 설득합니다. 이는 시장조사를 통해 정의한 USP를 활용하는 단계입니다.

   • 예시: “시중에 흔한 제품들과 달리, 이 제품은 천연 성분만을 사용해 민감한 피부에도 안전합니다.”, “특허받은 보습 기술로 하루 종일 촉촉한 피부를 유지할 수 있습니다.”

   • 핵심 전략: 제품의 강점을 논리적으로 설명하며, 고객의 신뢰를 강화합니다.

3. 강조 포인트 설정: 브랜드, 혜택, 또는 다른 핵심 요소

   • 제품의 성격에 따라 강조할 요소를 선택합니다.

   • 브랜드가 중요한 경우: 브랜드의 스토리와 신뢰성을 강조합니다. 예시: “100년 전통의 스위스 화장품 브랜드, 피부과 전문의도 추천합니다.”

   • 혜택이 중요한 경우: 가격, 구성, 한정 프로모션 등을 내세웁니다. 예시: “오늘 구매 시, 추가 증정품을 드립니다! 한정 수량.”

   • 제품 기능이 중요한 경우: 기술력, 효능, 사용법 등을 강조합니다. 예시: “단 1회 사용으로도 각질 제거 효과를 확인할 수 있습니다.”

 

혹시 상세페이지 중 어디서 이탈하는지 궁금하신가요?

상세페이지의 최종 성과는 고객이 실제 구매로 이어지는 구매전환율로 측정됩니다. 하지만 단순히 전환율만 확인하는 것은 상세페이지 내 고객 경험의 세부적인 문제점을 놓칠 수 있습니다. 상세페이지 성과를 세밀히 분석하기 위해서는 고객이 페이지에서 어느 지점에서 이탈했는지 파악하는 것이 중요합니다.

이를 위해 스크롤 뎁스를 분석할 수 있는 서비스인 뷰저블, Hotjar를 활용할 수 있습니다. 스크롤 뎁스는 고객이 페이지를 얼마나 깊이 스크롤했는지를 나타내는 지표로, 고객이 내용을 얼마나 소비하고 어느 지점에서 이탈했는지를 시각적으로 확인할 수 있습니다.

뷰저블을 사용하면 상세페이지의 전반적인 스크롤 흐름과 특정 섹션에서의 고객 반응을 직관적으로 파악할 수 있습니다. 예를 들어, 구매동기를 심어주는 영역에서 이탈률이 높다면 구 매동기에 대한 카피를 수정하거나 시각적 디자인을 개선할 수 있습니다. 반대로, 주요 USP를 강조하는 섹션에서 스크롤 깊이가 얕다면, 고객에게 메시지가 명확히 전달되지 않았을 가능성이 있으니 내용을 더 다듬어야 할 수도 있습니다.

성과 분석은 단순한 데이터 측정에서 끝나지 않고, 이 데이터를 바탕으로 상세페이지를 지속적으로 최적화하는 데 활용됩니다. 고객 행동 데이터를 상세페이지 시나리오에 반영하여, 구매전환율을 더욱 높이기 위해 스크롤 뎁스를 지속적으로 측정하고 개선하는 작업이 필요합니다.

 

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상세페이지는 단순히 제품 정보를 나열하는 공간이 아니라, 고객을 설득하고 구매로 이끄는 중요한 영업 수단입니다. 성공적인 상세페이지는 고객의 문제를 정확히 파악하고, 이를 해결할 수 있는 이유를 명확히 제시하며, 구매를 결심하게 만드는 논리적인 시나리오로 구성됩니다.

이번 글에서 소개한 원칙과 전략을 바탕으로, 고객의 신뢰를 얻고 구매로 이어지는 설득력 있는 상세페이지를 만들어보세요. 고객의 니즈를 이해하고, 데이터를 기반으로 끊임없이 개선한다면, 전환율과 고객 만족 모두를 높이는 결과를 얻을 수 있습니다.